B2B SaaS(Software as a Service)는 기업 간 거래(Business to Business)에서 소프트웨어를 서비스 형태로 제공하는 비즈니스 모델입니다.
클라우드 환경이 보편화되고 디지털 전환이 가속화되면서, SaaS는 스타트업뿐 아니라 중견·대기업에게도 불가피한 선택이자 핵심 자산이 되고 있습니다.
특히 지난 5년간, 한국과 글로벌 시장에서는 업무 자동화, 협업툴, 데이터 분석, 세일즈 관리, 회계 솔루션 등 다양한 B2B SaaS 스타트업들이 급성장하며 주목받고 있습니다.
이 글에서는 B2B SaaS 분야에서 눈에 띄게 성장한 국내외 대표 기업 사례를 통해, 그들의 비즈니스 전략, 시장 적중력, 확장 가능성을 함께 분석합니다.
1. 메시징 인프라로 성장한 센드버드
센드버드는 ‘B2B SaaS의 모범 사례’라고 해도 과언이 아닙니다. 2013년 미국에서 창업한 한국계 스타트업으로, 모바일 앱에 채팅 기능을 간단히 추가할 수 있는 SDK와 API를 제공하는 SaaS 기업입니다.
쿠팡, 넷플릭스, 레딧, 듀오링고 등 글로벌 서비스들이 센드버드를 통해 자체 채팅 시스템을 구축하고 있으며, 헬스케어, 교육, 커머스, 게임 등 다양한 산업군에 걸쳐 활용됩니다.
센드버드의 성공 요인은 단순 메시징 기능을 넘어, 확장성 높은 API 기반 기술과 강력한 보안성, 실시간 운영 안정성을 확보한 데 있습니다.
B2C 기업이 각자 직접 채팅 서버를 개발하고 유지보수하는 대신, 센드버드의 SaaS 서비스를 이용함으로써 비용과 시간을 절감할 수 있기 때문에 매력적인 솔루션이 되었습니다.
2022년 기준, 센드버드는 누적 투자 유치액 2,500억 원 이상, 고객 수 25,000곳 이상을 돌파하며 한국 출신 B2B SaaS 기업 중 보기 드문 유니콘 반열에 올랐습니다.
특히 B2B 모델 특성상 한 번 도입되면 쉽게 이탈하지 않는 ‘락인 효과’ 덕분에, 고객 생애 가치(LTV)가 매우 높은 구조를 가지고 있는 것이 특징입니다.
2. 협업툴 최적화한 한국형 SaaS, 플로우
협업툴 분야는 대표적으로 슬랙(Slack), 마이크로소프트 팀즈(Teams) 등이 글로벌 시장을 선점하고 있지만, 국내 시장에서는 ‘플로우(Flow)’가 의미 있는 성과를 만들고 있습니다.
플로우는 2016년 설립된 마드라스체크가 개발한 업무용 협업 플랫폼으로, 업무 메시징, 프로젝트 관리, 일정 공유, 파일 관리, 화상회의 등 다양한 기능을 하나로 통합한 툴입니다.
특히 국내 기업 환경에 최적화된 UI/UX, 보안 정책, 사용성으로 인해 공공기관, 중소기업, 대기업까지 폭넓은 고객군을 확보하고 있습니다.
카카오, 삼성카드, 중소기업벤처부, 서울시청, 포스코ICT 등 다양한 산업군의 고객들이 플로우를 도입했으며, 2023년 기준 누적 고객사 10만 곳을 돌파한 것으로 알려졌습니다.
플로우의 강점은 글로벌 툴이 놓치기 쉬운 ‘한국형 업무 문화의 맥락’을 제대로 이해한 제품 설계에 있습니다. 예를 들어, 부서 간 결재 문화, 회람, 보고 체계를 시스템에 자연스럽게 녹여내어 내부 커뮤니케이션과 생산성을 동시에 개선할 수 있도록 도와줍니다.
또한 SaaS의 진입 장벽 중 하나인 보안 문제 해결에도 주력하여, ISO 27001 인증, 공공기관 전용망 구축 등을 통해 신뢰성 있는 B2B SaaS 솔루션으로 자리매김하고 있습니다.
3. 중소기업 맞춤 전략, 프레시웍스
미국 실리콘밸리 기반의 프레시웍스(Freshworks)는 ‘중소기업을 위한 B2B SaaS’의 대표적 성공 사례입니다.
세일즈, 고객지원, IT 서비스 관리, 마케팅 자동화 등 중소기업이 운영에 필요한 다양한 툴을 심플하고 저렴하게 제공하는 종합 SaaS 플랫폼으로 성장했습니다.
프레시웍스의 핵심 전략은 단순했습니다. “세일즈포스는 너무 복잡하고 비싸다.” 이 점을 정확히 짚어내고, 스타트업이나 중견기업에게 필요한 기능만 추려서 사용하기 쉬운 UX로 설계하고, 합리적인 가격으로 공급했습니다.
덕분에 프레시웍스는 인도와 동남아시아, 중남미, 유럽 등에서 빠르게 시장을 확장했고, 2021년에는 미국 나스닥에 상장하는 데 성공했습니다.
특히 팬데믹 이후 비대면 고객 응대, 원격 세일즈 수요가 폭증하면서, 프레시웍스의 CRM, 헬프데스크, 채팅, 마케팅 자동화 툴의 수요도 함께 상승했고, 연평균 매출 성장률 40% 이상을 기록했습니다.
프레시웍스의 사례는 ‘고객의 실제 문제를 단순하고 직관적인 방식으로 해결하면, 글로벌 SaaS 시장에서도 충분히 경쟁력이 있다’는 것을 증명합니다.
결론: 사용자 중심 SaaS 전략의 미래
센드버드, 플로우, 프레시웍스는 각기 다른 시장과 전략을 가졌지만, 공통적으로 고객 중심 사고, 기술 기반 확장성, 반복 수익 구조를 갖춘 SaaS 모델로 주목받고 있습니다.
B2B SaaS는 고객사가 한 번 도입하면 쉽게 떠나지 않는 구조이기 때문에, 장기적인 수익 예측이 가능하고, 고정비를 최소화하면서도 스케일업이 용이한 비즈니스 모델입니다.
특히 디지털 전환이 모든 산업에서 필수로 자리 잡으면서, 앞으로 SaaS는 더 이상 ‘IT 회사의 제품’이 아니라, 모든 기업의 일하는 방식 자체를 바꾸는 인프라로 자리매김할 것입니다.
지금은 B2B SaaS 기업에게 기술 그 자체보다 ‘문제를 해결하는 방식’과 ‘사용자 중심 경험’이 더 중요한 시대입니다. 진정한 B2B SaaS의 전성기는 이제부터 시작입니다.
